作者：王洪越

编辑：叶涵

作为境内为数不多冲刺IPO申报的区域茶叶企业，位于云南省普洱市的普洱澜沧古茶股份有限公司（下称“澜沧古茶”）将于6月3日上会。

招股书显示，澜沧古茶的业绩近年来呈现出了较为稳健的增势。

2017年-2019年和2020年1-6月（下称“报告期”）期间，澜沧古茶分别实现销售收入为2.50亿元、2.99亿元、3.80亿元和1.88亿元；实现净利润分别为0.59亿元、0.76亿元、0.81亿元和0.59亿元。

然而格律财经调查发现，在以经销模式推动业绩持续增长的背后，澜沧古茶近年来的多家主要经销商的实控人在多个场合的另一身份，居然是澜沧古茶的区域营销中心或地方办事处的负责人。

这一具有明显矛盾的谜题，却并未在澜沧古茶的招股书上找到合理解释；而澜沧古茶在介绍经销商情况时，上述任职（或兼职）问题亦未被提及。

经销商“双重身份”现象的背后，是区域代理商之间不约而同利用品牌任职信息“进行背书”的集体表达，还是澜沧古茶尚未披露的特殊的经销组织模式，抑或是为达到调控利润目的而实施的内部销售外部化转移。

在业内人士看来，这一“双重身份”问题或将给澜沧古茶的IPO带来一定的不确定性。

（1）营收逆增背后

谈起澜沧古茶的起源，最早可追溯至1966年的澜沧县茶厂，该茶厂后来在改制过程中经营不善破产。

彼时，澜沧县茶厂员工、亦是如今澜沧古茶实控人的杜春峄带领部分职工创业牵头成立了一家新公司，并成为了澜沧古茶的前身。

招股书显示，澜沧古茶的主要产品为普洱茶，包括生茶、熟茶和调味茶三种品类；而在华创证券的保荐下，澜沧古茶计划发行不超过2000万股，拟募资6.28亿元投入普洱茶技术、仓储中心建设、全渠道营销网络等项目。

去年爆发的新冠疫情似乎对澜沧古茶的生产带来一定冲击。例如其2020年上半年的产能利用率仅为56.20%，较2019年下降超过30个百分点。

在销售模式上，澜沧古茶以经销模式为主。

招股书显示，通过经销产生的收入在报告期内分别为2.23亿元、2.58亿元、3.18亿元和1.63亿元。占营收比例则分别高达91.12%、86.69%、84.20%、86.80%。

据澜沧古茶预测，其2020年全年收入有望最高达4.2亿元，若按80%的经销收入比例推测，其2020年经销贡献收入有望进一步增加至3.36亿元。

然而，在经销收入连年增长的背后，其经销商数量却在悄然下降。

招股书显示，澜沧古茶经销商数量曾在2018年达到753家的巅峰，但随后在2019年和2020年上半年末分别降至649家和626家。

对于这一点，澜沧古茶的解释是与取消部分单品授权店有关。

“报告期内，公司经销商规模快速发展，2019 年期末经销商总数较 2018 年期末总数有所减少，主要是公司从规范渠道考虑缩减了单品授权经销商规模。”澜沧古茶表示。

而剔除了单品授权商后，报告期各期末，澜沧古茶报告期内经销商数量分别为 445 家、507 家、 540 家和 522 家。

值得一提的是，在目前冲刺A股IPO的三家茶叶公司中，澜沧古茶的毛利率最高。

据招股书显示，其2020年上半年产品综合毛利率高达73.98%，较2019年进一步上升超过12个百分点，其中经销、直营两个渠道的毛利率分别为72.63%和82.88%。

相比之下，同样处在IPO申报状态的八马茶业（八马茶业股份有限公司）2019年毛利率仅在53%左右，而中茶股份（中国茶叶股份有限公司）则更是低至40.58%。

（2）经销商“双面”疑云

在澜沧古茶凭借经销模式持续扩大营收的背后，多家主要经销商的真实身份却存在种种疑点。

对于和经销商的关系，澜沧古茶招股书如此陈述：“主要经销商及其实际控制人不存在与公司及其关联方存在关联关系的情形”。

但格律财经通过对历史的排查，却发现澜沧古茶多家重要经销商实控人或许在澜沧古茶组织内部扮演“其他角色”。

以2020年上半年第一大经销商东莞市蓝香茶叶贸易有限公司及深圳市古澜茶叶贸易有限公司为例，两家公司的实控人均为自然人蓝俊荣，招股书显示澜沧古茶来自两家经销商的销售收入为1411.86万元，占比达7.50%。

而如果查询多份历史信息显示，蓝俊荣的另一身份曾为澜沧古茶东莞营销中心总经理。

例如2012年5月澜沧古茶成立东莞营销中心时，蓝俊荣就以“全国营销中心领导、东莞营销中心负责人”的身份与澜沧古茶公司负责人及广东地区合作伙伴、茶友列席参加活动。

据了解在成立仪式上，蓝俊荣还一度发表致辞，对“长期以来一直支持、帮助澜沧古茶发展的茶友及伙伴”表达了感谢。

而上述信息还显示，东莞营销中心的作用之一是“代表总公司对东莞地区实现区域管理和服务”。

同年9月，蓝俊荣再度以东莞营销中心总经理的身份同澜沧古茶董事长杜春峄、总经理王钧等人共同出席活动。

按照常理，蓝俊荣真实身份如果仅是澜沧古茶东莞地区的一家经销商，其理应归入广东各地经销商代表之中，但在该信息中可发现，蓝俊荣其与广东各地经销商并列出现，其身份特殊性十分显眼。

然而在招股书中，澜沧古茶却对蓝俊荣曾身为东莞营销中心总经理的这一职务只字未提，仅表示蓝俊荣于2009年就与其开展啊合作，后又经过工商变更、工商设立等方式维持了11年的合作。

就在澜沧古茶东莞营销中心成立的次年，旗下一位名为“张玉辉”的销售经理曾在一篇报道中出现。

而通过招股书发现，张玉辉、魏能文经营的广州市荔湾区品源茶行正是澜沧古茶2020年上半年的第6大经销商，其在2017-2019年期间也一直盘踞前十大经销商行列。

经销商的“双重身份”现象不止出现在华南地区。

例如其2020年上半年，澜沧古茶通过第三大经销商西安滇彩道播商贸有限公司获得638.46万元收入，该经销商实控人张雪林，在一份2020年的自媒体文章中的对外身份为是澜沧古茶“西北营销中心总经理”。

如果查询西安滇彩道播商贸有限公司的联系电话，可在黄页通讯录中查显为“澜沧古茶陕西办事处”。

无独有偶，还有更多的澜沧古茶经销商以“双面身份”在公开场合出现。

2020年上半年第二大经销商广西古味醇商贸有限公司的实控人朱仙舟，其2010年对外参加活动的身份为“澜沧古茶广西办事处负责人”。

澜沧古茶2020上半年第四大经销商吉林省万和圣茶文化有限公司的实控人张鹏燕，亦以“澜沧古茶东北营销中心总经理”的身份出现在了2020年的一篇中新网的新闻报道中。

有零售行业人士对此解释称，在部分以经销模式主导的行业中，一些厂商为了促使经销商更顺利的开展经销活动，往往会给予一些经销商以对外的“职务身份”来展业，但相关的兼职情况理应在招股书上进行充分披露。

“有可能营销中心等部门本身就是外包的，但就算如此也应该在招股书上对这个问题进行披露和解释。”上述零售行业人士指出。

但从招股书来看，澜沧古茶并未对以上经销商及实控人的双重任职情况进行解释。

值得一提的是，“营销中心”并非澜沧古茶的外包部门，而是明确存在的内部组织。

据招股书披露，其营销中心主体为子公司其主体系子公司广州康瑞澜沧古茶有限公司，该部门负责年度的销售目标和产品上市计划的制定。

此外，澜沧古茶总经理王娟就曾担任澜沧古茶的营销中心总经理；而在生产模式介绍上，澜沧古茶也表示公司生产中心会与营销中心、采购中心及紧密联动。

事实上，经销商的“双面角色”，也难免会引发市场针对澜沧古茶是否可能将内部销售“外部化”的质疑。

有投行人士指出，一些以经销为主要销售模式的企业在IPO前夕，确实有可能通过关联公司非关联化等方式通过经销商开展内部交易、存货外溢等方式来达到虚增和调控利润的目标。

“而且普洱茶这种东西基本上是放不坏的，如果把存货外移给经销商，显然有能力对利润进行调控。”该人士称。